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Coaching Organizacional para reducir la brecha de desempeño

¿Cuál es el alcance de estos proyectos?

Agustina Palazzolo | 4 de noviembre de 2017

El Coaching Organizacional aparece cuando hay brecha de desempeño, es decir cuando la compañía o un equipo de trabajo reconoce que su mindset y sus acciones no la conducen a los resultados que desea alcanzar.

Entonces se disparan algunas preguntas iniciales para definir el proceso de aprendizaje que la compañía, el equipo o el ejecutivo necesita para reducir la brecha entre el estado de inercia y el estado deseado:

¿Las acciones del equipo lo conducen a los resultados que espera?

¿Cuál es el punto de apalancamiento para que alcance los resultados que aún no alcanza?

¿Cuál es la competencia (conocimientos, habilidades y actitudes) que el equipo debe aprender?

De esta forma, se definen proyectos que pueden tener alguno de los alcances que se mencionan, entre otros:

1. Definición del rumbo estratégico de la compañía & Change Management
2. Entrenamiento de habilidades gerenciales
3. Mejora de ventas y calidad de atención

Se describen a continuación:

De esta forma, se definen proyectos que pueden tener alguno de los alcances que se mencionan, entre otros:

1. Definición del rumbo estratégico de la compañía

Algunas de las preguntas que acompañan estos proyectos son:

¿En qué negocio compite la compañía?
¿Cómo se proyecta en el largo plazo?
¿Qué valores guían el accionar de la compañía o del equipo de trabajo?
¿Cuáles son los principales hitos de su historia? ¿Y sus principales logros?
¿Qué comportamientos son habilitados por la cultura organizacional? ¿Qué símbolos?

Algunos de los procesos de trabajo que involucran estos proyectos son:

2. Entrenamiento de habilidades gerenciales

Algunas de las preguntas que acompañan estos proyectos son:

¿Cómo cada manager diagnostica el desempeño de su equipo de trabajo?
¿Cómo construye planes de entrenamiento para potenciar los resultados de su equipo?
¿Cuál es la estructura de las reuniones que mantiene con su equipo? ¿Cómo es el diálogo en ellas?
¿Cómo es la instancia de feedback del desempeño? ¿Qué niveles de acuerdo existen en esas conversaciones? ¿Cuán sistemáticas son?

Algunos de los procesos de trabajo que involucran estos proyectos son:

3. Mejora de ventas y calidad de atención

Algunas de las preguntas que acompañan estos proyectos son:

¿Cuáles son los resultados comerciales que aún no se han logrado?
¿Qué conocimientos, habilidades, actitudes deben entrenarse en el área comercial para potenciar resultados?
¿En qué instancia de la entrevista de ventas se caen la mayoría de las ventas?
¿Cuáles son las principales objeciones que reciben los ejecutivos comerciales?
¿Cuál es su tasa de conversión? ¿Y la de la media de la industria?
¿Cómo se realiza la planificación comercial?

Algunos de los beneficios que involucran estos proyectos son:

Los proyectos de Coaching Organizacional se llevan a cabo a través de cuatro instancias de aprendizaje:

¿Qué resultados esperás que tu compañía o equipo logre en el próximo año?

¿Cuál es entonces la brecha de desempeño de tu equipo?

¿Qué habilidades deben entrenarse para lograr esos resultados?

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